E-Commerce in neuem Glanz

Über Arktis BioPharma

Das 2016 gegründete Startup operiert im Bereich Nahrungsergänzungsmittel mit dem Schwerpunkt auf Darmgesundheit. Das Gründer-Team schaut auf 15 Jahre Erfahrung in der Gesundheitsbranche zurück, inklusive Ernährungsberatung und eigener Praxis. 

Die Nahrungsergänzungsmittel von Arktis werden in Deutschland hergestellt und zeichnen sich durch eine hohe Qualität aus. Dabei wird Wert auf Nachhaltigkeit, Tier- und Umweltschutz gelegt. 

Das Unternehmen setzt auf ein ganzheitliches Verständnis von Gesundheit. Dazu zählen nicht nur seine Produkte, sondern auch Coaching-Angebote, Events und internationale Speaker-Auftritte. 

Challenge

Ärzt:innen, Apotheken und Therapeut:innen vertrauen bereits auf die Qualität der Arktis Produkte. Unerschlossene Potenziale hingegen bietet das Geschäft mit Konsument:innen bzw. Patient:innen selbst. Ein Bereich, der sich zunehmend digital abspielt. 

Auf dieser Basis entwickelte Arktis schon vor der Zusammenarbeit mit Return eine Website und einen Onlineshop mit Wordpress/WooCommerce. Der Erfolg stellte sich jedoch nicht wie erwartet ein. 

Es fehlt dem Unternehmen an dieser Stelle an einer digital ganzheitlichen Strategie, um die Produkte nicht nur im Business-to-Business, sondern auch im Konsumentenmarkt langfristig zu positionieren. 

Approach

Ziel ist es, im dritten und vierten Quartal 2021 eine Digital-Marketing-Strategie aufzustellen, die in kurzer Zeit für einen nachhaltigen, relevanten Marktanteil sorgt. Die Strategie richtet sich auf den Endverbrauchermarkt in der Schweiz. 

Die Bestandteile für den Startschuss im E-Commerce: 

1. Zielstellung 2021: Harte Ziele in Kategorien wie Umsatz und Reichweite geben am Ende Aufschluss zum Erfolg der Proof-of-Concept-Phase 2021. Key Performance Indicators (KPIs) sollen möglichst in Echtzeit den Kurs widerspiegeln. Das Investment, was für die Realisierung der Ziele notwendig ist, wird definiert.
2. Marktanalyse: Hierüber identifiziert werden mögliche Zielgruppensegmente, ihre Verhaltensweisen und Kaufentscheidungsprozesse sowie Stärken und Aktivitäten der Wettbewerber. Aktuelle Marktentwicklungen sollen entweder direkt aufgegriffen oder die Insights für den Ausbau im Jahr 2022 genutzt werden. 
3. Verständnis der Markenidentität: Was sind die USPs des Unternehmens? Was wird in der Kommunikation in den Vordergrund gestellt? Über die Analyse definieren und unterstreichen wir die Charakteristiken, die Arktis BioPharma bislang getragen haben. 
4. Kanal-Mix & Budget-Allokation: Die Zusammensetzung des Kanal-Mixes dient der Erhöhung der Reichweite. Das Markenerlebnis für Neukund:innen und die Bindung von Bestandskund:innen soll optimiert werden. Auch die Budget-Verteilung über die wichtigsten Kanäle und Phasen der Customer Journey hinweg wird aufgestellt und unterliegt stetiger Optimierung. 
5. Roadmap: Ein strategischer Plan aller Projekte wird erstellt, die zur langfristigen Positionierung von Arktis BioPharma im Schweizer E-Commerce beitragen.

Die wichtigsten Projekte entlang der Roadmap 

• Set-Up des Trackings & des Ziel-/KPI-Systems: Differenzierte Unterscheidung nach verschiedenen Phasen der Customer Journey. Aufteilung des Traffics in Business-to-Business und Business-to-Customer. 
  
• Set-Up Google Ads: Der Kanal für schnelle und sichtbare monetäre Erfolge. Identifikation von Keywords mit hoher Abschlusswahrscheinlichkeit („Money Keywords“). Google Shopping Ads für das gesamte Sortiment. Search Ads für die margenstarken Produkte. Fortlaufende Optimierung des Zielkorridors in der KPI Return on Advertising Spend. 
  
• Optimierung Usability & Website-Struktur: Umzug von B2B-Themen in einen separaten Bereich. Neuer Fokus auf Inhalte für die B2C-Zielgruppe. Beginn einer endkundengerechten Sortierung in Kategorien. Klarere Vorteilskommunikation. Ausbau von Trust-Elementen. 
  
• Suchmaschinenoptimierung (SEO): Verlagerung ins Jahr 2022 für Balance des verfügbaren Investments. Optimierung von Kategorie-und Produktseiten, um bei transaktionalen Suchanfragen bessere Ergebnisse zu erzielen. 
  
• Bestandskundenpflege: Ergänzung des E-Mail-Versands um Marketing-Automation. Segmentierung über Wertigkeit der einzelnen Kund:innen nach RFM-Methodik. Ansprache der einzelnen Kundensegmente mit unterschiedlichen Angeboten zur Belohnung bzw. Reaktivierung. Neugestaltung der Willkommensstrecke. Separates Mailing bei Warenkorbabbruch als Abschlussimpuls.
• Zielgruppen-Identifikation: Generierung von Insights zu Zielgruppensegmenten über Social-Media-Anzeigen und Bildmaterial für verschiedene Typen von Kund:innen. 

Ergebnisse

In weniger als sechs Monaten hat sich Arktis BioPharma erfolgreich am Schweizer Digital-Markt für Nahrungsergänzungsmittel positioniert – mit einem Umsatzplus von 30%. Ein Jahr später wurde der Umsatz um weitere 60% gesteigert - Tendenz steigend.  

Das Investment in Google Ads hat sich bereits in dieser ersten Phase mehr als verdoppelt – und Erstkonsument:innen generiert, die in der Folge zu Stammkund:innen konvertiert werden. So wird der Return on Investment langfristig gesteigert. 

Mit den größten Effekt zeigt die E-Mail-Marketing-Automation: Verloren geglaubte Kund:innen wurden erfolgreich reaktiviert. Die kaufkräftigsten Konsument:innen haben einen auf sie abgestimmten Anreiz erhalten, der ihre Loyalität weiter verfestigt.

Ausblick: 2023 wird Big  

Das Team von Arktis BioPharma ist motiviert. Von ihrer vielseitigen Expertise für ganzheitliche Gesundheit profitiert der stetige Ausbau des Website-Contents. Zukünftig wird die Marke weiter geschärft, der Online-Shop feinjustiert. Ein neuer Shop steht in den Startlöchern, der die Marke in neuem Glanz präsentiert. 

Gemeinsam mit Return wird die Roadmap 2023 gegangen – mit größeren Ideen und noch größerem Engagement.